Per imprenditori digitali che vendono servizi, consulenze e percorsi online

Scopri in che stato gira ogni componente del tuo motore di marketing. Anche quelli che non hai mai guardato.

Qualcuno li apre e li legge uno per uno, prima che tu ne tocchi anche solo uno. Può benissimo essere che girino bene.

Lascia i tuoi contatti e ti mostro un video di otto minuti in cui vedi com'è fatta. I posti aperti in questa finestra sono un numero, e non sarà così per sempre.

Confronto illustrativo

MOTORE FORTE

72/100

MOTORE DEBOLE

36/100

Cliente ideale

Livello di consapevolezza

Big Idea

Front-end e back-end

Funnel

OTTIME CONDIZIONI DA ELABORARE DA RIPARARE

«Sento che le campagne girano.» Me lo dicono quasi tutti, e quasi sempre è vero. Poi il motore va al banco e lo si guarda un pezzo alla volta: da dove entra il traffico, cosa succede fra il primo contatto e la conversazione, dove si ferma la cassa. E quasi sempre la sorpresa è più mite di un guasto: di quel pezzo nessuno aveva mai detto niente.

Per chi è, e per chi non è.

È per te se hai un'attività digitale e vendi servizi, consulenze o percorsi online. Incassi online, e per vendere serve una conversazione: una call, una chat, un venditore che risponde. Ogni mese escono soldi in pubblicità, qualcuno risponde quando il contatto arriva, e i numeri che ti portano non tornano mai del tutto fra loro.

Non è per te se:

vendi prodotti a carrello, senza che nessuno parli con nessuno. Quello è un altro motore, con altri componenti, e questa lettura non è costruita per lui.
cerchi solo qualcuno che ti rabbocchi l'olio: più budget, creative nuove, e il cofano resta chiuso.
vuoi delegare tutto a scatola chiusa. Il cofano lo apriamo insieme, e al volante dei tuoi numeri poi ci resti tu.

Oggi sempre più persone pensano di potersi buttare online in fretta, grazie all'AI. Un testo in un minuto, una pagina in un'ora. L'AI però è l'elettronica di assistenza del motore. Aiuta chi guida un motore regolato. Su un motore che nessuno ha mai regolato, non c'è niente da assistere. E in una gara dove tutti hanno la stessa elettronica, passa avanti chi conosce il proprio motore pezzo per pezzo.

Ci sono pezzi del tuo motore su cui, in quattro o sei anni, nessuno ti ha mai detto niente: né in bene né in male.

Nessuno ti ha nascosto niente. Nessuno di quelli che paghi ha mai avuto il compito di guardare l'insieme. Il media buyer risponde del suo canale, e magari lo fa pure bene. Chi ti ha rifatto il sito risponde del sito, il venditore delle sue chiamate. Il mandato di ognuno finisce dove finisce il suo pezzo. Del tuo motore esiste una sola lettura, la tua. Una seconda non l'hai mai avuta.

Il tuo motore di marketing è fatto di componenti precisi.

Ognuno ha un nome, e uno stato.

A chi parli davvero: il cliente ideale. Quanto sa già del suo problema: il livello di consapevolezza. L'idea che fa scegliere te e non un altro: la Big Idea. Cosa gli fai comprare per primo e cosa dopo: il front-end e il back-end. Le prove che rendono credibile quello che prometti. E il funnel, il percorso che porta uno sconosciuto fino alla vendita. Se uno è fuori posto, anche gli altri rendono meno.

Metterli in fila, uno per uno, è il lavoro che faccio. Si chiama Diagnostica del Motore di Marketing. Si legge lo stato di tutti i componenti prima di toccarne uno, e si guarda il motore intero prima del pezzo singolo. In quest'ordine, sempre.

Ecco cosa mette in fila:

Lo stato di ogni componente, dal cliente ideale al funnel, scritto nero su bianco (e può venire fuori che girano bene: anche quella è una risposta)
Il componente di cui non hai mai sentito parlare in nessuna riunione, e in che stato gira (non rientrava nel perimetro di nessuno dei professionisti seduti al tavolo)
Dove si ferma la cassa fra il primo contatto e la conversazione, col punto esatto (quello che oggi senti come «abbiamo tante opportunità aperte» e non sai tradurre in un numero)
Perché il mese forte e il mese fiacco non si somigliano, letto sui componenti invece che sulle sensazioni (spesso è lo stesso componente, in due stati diversi)
La tua lettura del motore accanto alla mia, componente per componente, con gli scostamenti evidenziati (la seconda opinione che sul tuo marketing, a differenza di quello che fai per la tua salute, non hai mai chiesto a nessuno)

La conclusione non è scritta in anticipo. Se il tuo motore gira bene, oggi non lo sa nessuno, e si può sapere.

Più di quindici motori aperti in quattro anni, tra aziende e liberi professionisti italiani, da Direttore Marketing e da Fractional CMO, cioè il direttore marketing che non assumi a tempo pieno.

Fin qui hai letto cosa mette in fila. Il resto si vede sul tuo motore, e comincia da due righe di contatti.

Voglio la Diagnostica del mio motore →

Il pezzo alla volta non arriva dove dovrebbe per una ragione meccanica. Ogni componente lavora dentro valori che gli arrivano da un altro: quanto ti costa un contatto dipende da quanto quel contatto resta caldo, e questo dipende da cosa succede nei giorni prima della conversazione. Sposti un pezzo senza sapere su cosa poggiavano gli altri, e hai migliorato una cosa cambiandone tre. A volte il collo di bottiglia si è solo spostato più avanti, e a fine mese i numeri somigliano a quelli del mese prima.

Quattro interventi buoni, su settaggi che nessuno ha stabilito insieme, restano quattro pezzi buoni.

Poi c'è la parte scomoda. Questa lettura non puoi farla da dentro. Il tuo motore lo guidi, e dal posto di guida le cose si sentono. Quel «sento che» è spesso una sensazione esatta, e resta una sensazione: non ti dice quale componente l'ha prodotta, e non è su quella che dovresti decidere dove mettere i prossimi soldi. Per questo il lavoro ha un ordine. Prima si guarda tutto, poi si tocca.

Perché dovrei fidarmi della tua lettura, e non della mia?

Due risposte, e nessuna delle due è che sono bravo.

La prima: la lettura l'ho fatta prima sul mio motore. L'ho fatto perché ignorare i numeri, una volta, mi è costato caro.

Nel 2017 ho aperto un negozio di bici a Misterbianco. Ero il miglior meccanico della zona, e i clienti tornavano. Un anno dopo ho chiuso con più di centomila euro di debiti, a ventitré anni.

Aprire gli occhi la mattina e restare fermo sul letto a rifare i conti, prima ancora di mettere i piedi a terra. La fattura del fornitore la giravo a faccia in giù sul bancone, così non la vedevo mentre lavoravo. E intanto montavo la miglior trasmissione della provincia.

Ero bravissimo nel mestiere ed ero cieco sui numeri. La matematica del business viene prima della bravura, e l'ho imparata nel modo in cui si imparano le cose che non si dimenticano.

La seconda risposta è quello che i quattro anni successivi mi hanno messo davanti agli occhi. Li ho passati dentro i motori degli altri, e ogni volta la stessa scena: componenti buoni che lavoravano su valori che nessuno aveva mai scritto. Dopo quindici volte sai cosa guardare accanto a un pezzo che sta in un certo stato, perché quel pezzo, in quello stato, l'hai già visto. Per anni questa lettura l'ho fatta a mano, motore per motore. Poi l'ho ingegnerizzata in uno strumento, e con quello ho fatto la Mappa che vedi in cima a questa pagina.

Te lo dico apertamente, perché qui ci guadagno anch'io: la Diagnostica è il modo in cui valuto le attività con cui poi lavoro. Non metto le mani in un motore che non ho letto.

E quando dico che le mani ce le metto io, intendo che le mani ce le metto io. Nessuna agenzia dietro, nessun junior che esegue mentre io firmo. La lettura la faccio io, e i materiali che ne escono li scrivo io. È la ragione per cui i posti sono pochi.

Una cliente che fa il mio stesso mestiere ha descritto il problema meglio di me, dopo l'ennesima campagna pagata e mai decollata:
«ho visto colleghe farsi fare il sito web, fare delle campagne, ma non decollare mai veramente».

In questa finestra faccio otto Diagnostiche: sono quelle che riesco a seguire io, una alla volta, mentre scelgo i motori su cui mettere le mani. Quando la finestra si chiude, la Diagnostica va a listino, e chi arriva dopo la paga cinquecento euro per leggere la stessa cosa che leggeresti tu adesso.

Quella cifra dice quanto vale il tempo di una persona sola. Qui, oggi, non stai comprando niente: il cancello è essere l'imprenditore giusto per il tipo di lavoro che faccio.

So anche che la maggior parte di chi arriva a questa riga chiuderà la pagina e continuerà a decidere a sensazione, perché fin qui la sensazione ha retto. Finché regge, non se ne accorge nessuno.

Tre cose che mi chiedono sempre.

«Un altro che mi dice che sto sbagliando.»

Si guarda lo stato dei componenti, e può venire fuori che girano bene. La differenza fra decidere e indovinare passa da lì.

«Il mio media buyer è bravo.»

Può essere il migliore del mondo. Sull'insieme nessuno gli ha chiesto di risponderti: è una casella vuota nell'organigramma, e lui non c'entra.

«Sono troppo piccolo per un Fractional CMO.»

Piccolo o grande, finché nessuno ha stabilito quanto quel motore può reggere, la taglia la stai decidendo a sensazione. La lettura serve prima, proprio a capire quanto scala.

Sì, voglio il secondo parere sul mio motore di marketing.

Lasciami i contatti e ti mostro come funziona.

P.S. La pagina della Mappa che ho fatto del mio motore resta lì sopra: i componenti in colonna, uno stato accanto a ciascuno. Della tua, oggi, quella colonna è vuota. Lasciami i contatti e ti mostro il video di otto minuti: da lì si comincia a riempirla. Otto in questa finestra, poi va a listino.